購買行動モデルの進化を深掘り！ AISASからULSSASまでの変遷

購買行動モデルとは？基本概念とその重要性

購買行動モデルの概要

　購買行動モデルとは、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを体系的に示したフレームワークです。このモデルは、消費者がどのように情報を取得し、関心を高め、最終的に購買行動に至るのかを理解するための基盤となります。特にインターネットやSNSの普及に伴い、購買行動がデジタルプラットフォーム上で完結するケースも増えてきています。こうしたモデルを理解することは、ホームページやWebサイトの戦略設計でも効果的な意思決定に導く重要な鍵となっています。

時代とともに変化する消費者心理と行動

　消費者心理や購買行動は、時代やテクノロジーの進化とともに大きく変化してきました。例えば、従来はテレビ広告や雑誌などの一方的な情報提供に頼っていましたが、SNSの発展により、今では口コミやレビュー、ハッシュタグ検索で簡単に情報にアクセスできる時代です。特にZ世代やミレニアル世代は、SNSを活用して商品やサービスを比較検討し、他のユーザーの意見に大きく影響を受ける傾向があります。このような変化はマーケティング施策においても無視できない要素となっています。

マーケティングにおける購買プロセスの役割

　購買行動モデルは、マーケティング戦略を構築する上で非常に重要な役割を果たします。例えば、消費者が検索エンジンやSNSを介して商品やサービスを理解し、最終的に購買に至る経路を明確に把握することで、マーケターは最適なタイミングで情報や広告を提供できます。特にSNSから始まる購買行動が増えた現代では、SNSとWebサイトの連携を強化し、消費者が必要とする情報を効率的に届けることがホームページの重要な役割となっています。これにより、顧客体験を向上させ、長期的なブランド価値の向上を狙うことが可能です。

伝統的な購買行動モデル：AIDMAからAISASへの進化

AIDMAモデル：購買行動の基本フレームワーク

　AIDMA（アイドマ）は、従来のマーケティングにおける購買行動モデルとして知られており、「Attention（注意）」、「Interest（関心）」、「Desire（欲求）」、「Memory（記憶）」、「Action（行動）」の5つのステップで構成されます。このモデルは、消費者がある商品やサービスに出会い、それに興味を持ち、購入をするまでの流れをフレームワークとして示しています。

　テレビ、新聞、ラジオなどのマスメディアを利用した一方的な情報発信が主流だった時代には、AIDMAが消費者心理や購買プロセスの理解において非常に有効でした。しかし、インターネットやSNSの普及に伴い、消費者との双方向コミュニケーションが重視される現在では、その効果が限定的になるという課題も浮き彫りになっています。

AISASモデルの登場とインターネットの影響

　インターネットの普及に伴い、消費者の情報収集手段は大きく変化しました。この流れを受けて登場したのがAISAS（アイサス）モデルです。AISASは「Attention（注意）」、「Interest（関心）」、「Search（検索）」、「Action（行動）」、「Share（共有）」の5つで構成され、従来のAIDMAモデルに「検索」と「共有」が追加されています。

　特に「検索（Search）」のフェーズは、商品やサービスに興味を持ったユーザーがWebサイトや口コミを探し、具体的な情報を得るための重要な段階となります。また、「共有（Share）」のフェーズでは、SNSやホームページを通じて商品やサービスについての情報を他者に伝えることで、新たな消費者を巻き込む効果が期待されます。これにより、企業のマーケティング活動におけるWebサイトの役割やSNSの影響力がますます重要になっています。

AISASが切り開いたデジタルマーケティングの新時代

　AISASモデルの導入は、デジタルマーケティングにおける新たな時代を切り開きました。従来の一方向的な広告ではなく、消費者自身が能動的に情報を取得し、それをさらに拡散するプロセスが注目されるようになりました。

　特にInstagramやYouTubeなどのSNSは、視覚的な情報による「関心（Interest）」の喚起から「共有（Share）」の促進まで、一連の購買行動プロセスを加速させる効果があります。また、Z世代をはじめとした若い世代では、ハッシュタグ検索や口コミを活用した情報収集が一般的であり、彼らをターゲットとする場合には、SNSを中心とした戦略を考える必要があります。

　AISASモデルは、インターネットやSNSを利用した消費者の購買行動の変化を的確に捉えており、マーケティング担当者にとって欠かせないフレームワークとなっています。SNSから始まる購買行動においては、Webサイトの役割も引き続き重要であり、情報提供のプラットフォームとしての活用が鍵を握ります。

SNS時代の新購買モデル：SIPSとULSSAS

SIPSモデル：口コミと共感が生む購買行動

　SIPSモデルは、SNSの普及に伴って登場した購買行動モデルで、Sympathize（共感する）、Identify（確認する）、Participate（参加する）、Share & Spread（共有して広める）の4段階で構成されています。このモデルでは、従来の広告主体とは異なり、消費者自身が中心となって情報を共有し、その影響を拡大させる仕組みが特徴です。

　SNS利用者の約80%が購買行動にSNSの影響を受けている現代では、SIPSモデルは特に有効です。例えば、Instagramで目にした商品の口コミやレビューがきっかけで興味を持ち、最終的に購入に至るケースが多数見られます。また、ハッシュタグを活用し、自分が購入した商品やサービスを発信する行為も、他の消費者の共感を呼び連鎖的な購買行動を生む要因となっています。

　このようにSIPSモデルは、消費者が商品やサービスをただ受け入れるのではなく、主体的に情報発信や共有に関与する点で大きな効果があります。そのため、SNSを中心としたマーケティング戦略において欠かせない視点となっています。

ULSSASモデル：SNS主導の購買プロセスとは

　ULSSASモデルは、SNS主導の購買行動を特徴付ける最近のフレームワークです。このモデルではUncover（発見）、Like（共感する）、Share（共有する）、Search（検索する）、Action（行動する）、Spread（広める）の6段階を通じて購買が進みます。特にSNSを活用したマーケティングキャンペーンにおいて、消費者が最初に商品やサービスを「発見」するプロセスが重要であり、続いて「共感」や「共有」に至る流れで大きな影響を与えます。

　ULSSASモデルの強みは、そのプロセスがSNS特有の瞬時性とバイラル性に対応している点です。例えば、InstagramやX（旧Twitter）で話題の商品を発見し、それを友人やフォロワーと共有した後に、さらに詳細な情報をWebサイトなどで検索し、購入に至る流れは非常に一般的です。現在では、企業の公式ホームページや商品に関する情報の充実度が購買の最終決定における重要な役割を果たしています。

　また、21世紀のSNSユーザーは、個人の口コミを一種の「信頼できるメディア」として捉える傾向があります。そのため、多くの企業がSIPS同様にULSSASモデルを基盤としたマーケティング戦略を積極的に採用しています。

ULSSASがもたらす市場変化とマーケティング戦略

　ULSSASモデルが普及することで、現在のマーケティング戦略は大きな変化を遂げています。例えば、企業が直接消費者にアプローチするだけでなく、消費者同士の情報共有を促進することで、より自然で影響力の強い訴求が可能となっています。このような戦略は特にZ世代の購買行動に大きな効果をもたらしています。

　さらに、SNSから始まる消費者の行動プロセスは、商品のデザインやプロモーションの在り方にも影響を与えました。消費者がSNSで発信しやすい、つまり「シェアしたくなる」コンテンツや商品の開発が求められています。また、Webサイトや公式ホームページの役割も重要性を増しており、SNSで得た関心をもとに情報収集を行う消費者に対して、明確かつ詳細な情報を提供する場として進化しています。

　ULSSASモデルを活用したマーケティング戦略の成功例としては、インフルエンサーやユーザー主導のプロモーションキャンペーン、そして企業と消費者が双方向で繋がる施策などが挙げられます。これにより、企業はより多世代にアプローチできると同時に、共感や信頼に基づいた長期的なブランド価値の向上を実現しています。

購買行動モデルの未来：新たな可能性と挑戦

AIとビッグデータが示す個別化する購買プロセス

　AIとビッグデータが進化し続ける現代において、消費者の購買行動はますます個別化が進んでいます。これまでの購買行動モデルでは、ある程度パターン化されたプロセスが仮定されていましたが、ビッグデータにより、個々の消費者の趣味嗜好や購買履歴、さらにはSNSでの発言や行動が詳細に分析されるようになりました。この結果、消費者一人ひとりに合わせたマーケティング施策が可能となり、その効果が格段に向上しています。

　例えば、特定の世代やライフスタイルに特化した商品を提案する際、AIがSNSの利用履歴やWebサイトの閲覧履歴を活用し、消費者が望むタイミングで適切なアプローチを行います。このように、AIとビッグデータは、購買行動をより精緻化し、個別化することで、マーケティング全般だけでなく、消費者体験自体を大きく変革させています。

テクノロジーが購買行動に与えるさらなる影響

　テクノロジーの進化は、購買行動のプロセスそのものを革新させています。特に、SNSやWebサイトを通じた情報収集が加速しており、これが消費者の行動パターンを変化させています。SNSでのおすすめ投稿やインフルエンサーのレビューは、商品やサービスとの初接点となり得る重要な要素です。また、多くの消費者は、SNSで興味を持った商品をそのままECサイトやブランド公式ホームページで購入する行動を取ります。

　さらに、チャットボットやパーソナライズされた広告によって、消費者はより短い時間で意思決定を行うことが可能となっています。これにより、SNSから始まる購買行動が従来以上に速度を増す傾向にあります。この進展が示すように、テクノロジーはマーケティング活動の中でも重要な役割を果たす要素となっています。

今後の購買行動モデル開発への期待

　未来の購買行動モデルには、さらなる柔軟性と適応力が求められます。消費者の価値観や社会状況は常に変化しており、SNSやホームページといったデジタルプラットフォームの役割も進化しています。特にZ世代はSNSを主な情報収集の場としているため、これに対応したモデルの開発が急務となっています。

　株式会社TOKYO GATEのようなECやマーケティングの専門家集団が、最新のテクノロジーとマーケティング戦略を駆使することにより、新たな購買行動モデルの提案を行うことが期待されます。消費者の購買行動をさらに効果的に分析し、企業にとっても、消費者にとっても最適なプロセスを実現する未来の購買モデル――それはAIやビッグデータだけでなく、消費者一人ひとりの共感や信頼から生まれると言えるでしょう。